Мода на венчур
Август, 2007 г.

Высокотехнологичные проекты могут вырасти в бизнес мирового масштаба, а могут остаться просто виртуозным способом выманивания денег у наивных инвесторов. Как отличить одно от другого? На каких направлениях могут совершить настоящий прорыв российские ученые и венчурные капиталисты? Наш обозреватель Артем Пащук расспросил об этом автора одного из самых успешных отечественных старт-апов Артема Юхина
Еще студентом «бауманки» Артем Юхин вместе с Андреем Климовым начал разрабатывать технологию трёхмерного сканирования лица, позволяющую идентифицировать личность. В 2001 году этот проект оформился в компанию A4Vision, и стал пробиваться на международный рынок биометрии. Изобретение недавних московских студентов стало удачным и своевременным ответом на потребности современного мира. Глобальные террористические угрозы активизировали спрос на эффективные средства безопасности. И сегодня продукты на базе технологии A4Vision используются правительственными и военными организациями, аэропортами, банками и компаниями во многих странах. Юхин и Климов привлекли в свой проект в общей сложности около $30 млн. от ряда известных зарубежных инвесторов: Logitech, Motorola, Menlo Ventures, частный фонд Larry Elison и др. Несколько месяцев назад создатели A4Vision выгодно продали ее канадской корпорации Bioscrypt.
Сегодня Арем Юхин, потративший годы на поиск инвесторов для своего проекта, - вице-президент венчурного фонда Troika Capital Partners.
Полигон - регионы
- Артем, вы один из тех, кто формирует модель венчурного бизнеса «Тройки Диалог». Какой вы видите стратегию фонда Troika Capital Partners?
- Наша модель отличается от общих подходов, которые распространены на российском рынке. На наших глазах возникла венчуромания, спровоцированная, в первую очередь, вовлечением государства в инвестиционный процесс. Многие были озабочены тем, как «поднять» фонд, и почти никто всерьёз не говорил о сделках. Я почти год наблюдал за развитием этой ситуации, и мне казалось, что это даже не дань моде или конъюнктура, а новый способ освоить государственный бюджет. Меня всё это настораживало.
Когда я пришёл на работу в «Тройку» мы обсуждали, стоит ли участвовать в РВК («Российской венчурной компании», созданной летом 2006 года правительством для развития инновационных отраслей экономики и продвижения на международный рынок российских наукоемких продуктов – «СБ»), и решили, что не стоит. Не для всех это решение было понятным. А обусловлено оно было тем, что «Тройка» победила в тендерах на управление тремя региональными венчурными фондами. Там условия похожи на РВК: половину денег даёт государство, половину «приводит» с рынка управляющая компания. Главная идея: эффективное управление должно быть обеспечено тем, что управляющая компания рискует своими деньгами.
- Почему вы предпочли регионы?
- Это было сделано целенаправленно. В Москве больше тех, кто привык жить на дотации и научился виртуозно выбивать деньги под разные мифические «нанотехнологии». А в регионах талантливых представителей технической интеллигенции не меньше, и они не столь избалованы. Идеи этих людей могут быть гораздо менее футуристичными, чем те, на которые можно получить государственные дотации, но они по-настоящему увлечены своим делом, верят в него, вкладывают свои последние деньги.
- Размер управляемого вами фонда в Красноярске – 120 млн. рублей, в Московской области – 200 млн. рублей, в Татарстане – 800 млн. рублей. Исходя из чего оценивается потенциал каждого региона?
- Эти фонды частно-государственные, и размер каждого из них определяется тем, сколько готовы вложить местные и федеральные власти. В Красноярске руководители края решили просто попробовать, чтобы понять, что это за инструмент такой. В Казани денег много, душа широкая, поэтому дали побольше.
- На что можно рассчитывать с такими деньгами?
- Общий объём всех трёх фондов – около $45 млн. По западным меркам это мало. И это нормально: мы решили, что нам не нужно привлекать сразу много средств, сейчас для нас важнее построить эффективный бизнес.
Такой размер фонда для нас сейчас оптимален, его хватит, чтобы проинвестировать достаточное количество качественных проектов. Главное – найти их. Когда мы почувствуем себя комфортно, когда поток сделок станет нарастать, мы сможем и в РВК пойти, и получить деньги от частных инвесторов на Западе или в России.
- Вы не боитесь того, что в России ещё до конца этого года может появиться около десятка фондов с участием средств РВК, которые будут крупнее вашего, с ними будет сложно конкурировать, начнётся борьба за сделки?
- Не боимся, потому что причин для реальной конкуренции мы не видим. Игровая площадка очень большая. А тусовка людей, которые этим серьезно занимаются, напротив, ограничена. С теми немногими профессиональными командами, которые есть на рынке, мы сотрудничаем, обмениваемся сделками исходя из специализации.
- Расскажите поподробнее о специализации Troika Capital Partners.
– Многие наши венчурные инвесторы нацелены на создание продукта, который можно продавать на российском рынке, замещая импорт. Мы в большей степени ориентированы на глобальные старт-апы, масштабируемые, не привязанные к одной стране. У нас есть две группы таких проектов. Первая – это быстро растущие рынки. Есть направления, которые быстро развиваются во всём мире и неминуемо будут расти и в России. Новая экономика устроена так, что если какие-то бизнес модели перспективны для инвестиций в других странах, то они перспективны и у нас. Сюда входят интернет-сервисы, сетевая инфраструктура,  и т.д. Эта группа проектов относительно малорисковая с точки зрения рынка. Если законы гравитации и другие физические законы будут применимы через 5 лет в нашей стране, а мы в это, безусловно верим, то такие компании будут успешными. Вторая группа проектов – так называемые прорывные технологии (disruptive technology). Рынок для них гораздо сложнее оценить, и риски для инвестора ощутимо выше.
- Можете привести пример?
- Например, в науке есть такое понятие, как terahertz gap – «терагерцовый провал». Весь спектр электромагнитного излучения делится на несколько диапазонов: есть гамма-излучение, рентгеновское, оптический и инфракрасный диапазоны и т.д. Волны инфракрасного диапазона – самые длинные из тех, которыми занимаются оптики. А дальше идёт субмиллиметровый диапазон – тот самый terahertz gap, за которым начинается СВЧ.
Терагерцовый провал так называется потому, что до настоящего времени существует очень мало источников и приёмников таких волн. При этом у этого диапазона много чудесных свойств и возможных применений. Скажем, в аэропорту «Домодедово» есть специальная камера для личного досмотра пассажиров. Вы в неё входите, поднимаете руки, вокруг вас описывает круг некое устройство, и всё – можно выходить. А сотрудник аэропорта на экране монитора видит вас «голым». Миллиметровые волны позволяют смотреть сквозь одежду, обнаруживать пластмассу, металл и другие материалы, что избавляет вас от неприятной процедуры ощупывания таможенниками. И это только одно из множества применений. И в медицине, и в сфере безопасности эта технология может заменить рентген – при этом мы имеем безвредное, неионизирующее излучение. Результаты обследования на рентгене и даже томографе не слишком информативны. Преимущество субмиллиметрового диапазона заключается в том, что большинство резонансных частот молекул, из которых состоят ткани, или, например, вирусы, лежат именно в этом диапазоне. Становится потенциально возможной молекулярная спектроскопия. Мы можем заниматься распознаванием вирусов или опухолей.
- Вы работаете с такими «терагерцовыми» старт-апами?
- Да. Во всём мире десятки тысяч научных групп занимаются этой темой. Я упоминал, что есть проблема с источниками волн и их приёмниками. Для охлаждения приёмника требуется огромный криостат с жидким гелием. Вместе с источником и приёмником вся система стоит от нескольких сотен до миллиона долларов. Команда одного из старт-апов, который мы рассматриваем, разработала технологию, с помощью которой аналогичное оборудование можно производить гораздо дешевле и с помощью традиционных технологий. Если постараться, можно сделать терагерцовый приёмник на чипе за $500-1000. Мы верим, что это прорывная технология, которая захватит мировое лидерство. Сейчас это ещё не подтверждено, но возможно в совет директоров этой компании войдёт нобелевский лауреат, который является ведущим специалистом в мире в этой области и, как и мы, верит в нашу технологию. 
- А востребовано ли в России то, что сейчас модно на Западе? Например, проекты, связанные с альтернативной энергетикой?
- Не думаю. У нас даже добыча нефти ведётся варварским способом. В Сибири и на Дальнем Востоке есть много нефтяных месторождений с лёгкими фракциями: там много попутного газа, его было бы хорошо перерабатывать и транспортировать как жидкое топливо. Вместо этого его просто сжигают. Пока топливо само льётся из скважины, вкладываться в прогрессивные технологии никому не хочется. И насчёт перспектив альтернативной энергетики в России у меня много скепсиса. Может быть, я неправ.  С другой стороны, я верю в развитие энергосберегающих технологий и думаю в России большой потенциал именно в экономии и более эффективном использовании энергетических ресурсов.
Шансы для русских
- Наиболее успешные венчурные проекты были реализованы в сфере ИТ, особенно в Интернете. Как вы это объясните?
- Это вполне понятно. Вложения в любое производство – это громадные капитальные затраты, которые окупаются очень нескоро, каким бы замечательным ни был производимый продукт. Как правило, такие проекты не ложатся на венчурную модель.
- Когда вы инвестируете в ИТ-проект, как можно оценить его шансы на успех?
- Мы тут не изобретаем велосипед. Есть рынки других стран, которые на несколько лет опережают российский. Мы понимаем, что здесь всё будет развиваться по тем же трендам – и телекоммуникации, и Web 2.0, и всё остальное.
- Вы не считаете, что при таком подходе есть риск отстать? Вспомните, например: первым появился Skype, и пришедшие позже конкуренты до сих пор не могут догнать его.
- А вы знаете, где родился Skype? В Эстонии. И это может быть ответом на ваш вопрос. На ранней стадии развития российского ИТ-рынка наши программисты занимались в основном аутсорсингом, выполняли заказы западных компаний.
Сейчас желающих пользоваться мозгами наших специалистов ещё больше, все транснациональные компании – Intel, Google, Microsoft – имеют в России лаборатории, занимающиеся аутсорсингом в сфере исследований и разработки. На мой взгляд, будущее нашей ИТ-индустрии не в этом. Пора создавать свои компании, свои брэнды. Тот факт, что здесь сидят люди, которые работают на западные компании и делают для них самые передовые продукты, уже подтверждён. На Западе знают: если нужно создать что-то интеллектуальное, это лучше передавать на аутсорсинг в Россию, Украину, Белоруссию, или ту же Эстонию.
- А как же Индия?
- У Индии своя специфика. Я заметил, что руководители наших крупных аутсорсинговых ИТ-компаний, на всех конференциях оправдываются, обещая в скором времени догнать Индию. Так вот – не надо с ними соревноваться, это неумно! Это похоже на то, как один наш крупный концерн, пытаясь конкурировать с Китаем, закупил линию для производства чипов. Сама эта технология уже пятилетней давности. Прежде, чем производство будет запущено и выйдет на полную мощность, пройдёт ещё лет пять-семь. Они уже отстали.
И я ещё не говорю о том, что в России нет опыта организации высокотехнологичного производства, выше стоимость рабочей силы и т.д. Соревноваться с Китаем в дешёвом производстве абсолютно бессмысленно. Соревноваться с Индией в дешёвом написании программного кода также бессмысленно. У нас не будет таких дисциплинированных и дешёвых команд программистов. Россия – это не цех, а лаборатория. Она и сейчас используется как лаборатория, но мы не производим свой продукт, а занимаемся аутсорсингом. И это глупо. Нужно создавать и аккумулировать интеллектуальную собственность, раскручивать брэнды и добавить сюда маркетинговую составляющую.
И не надо ничего изобретать – достаточно следить за трендами западного рынка. Возможно, сейчас у нас нет работающих бизнес-моделей – например, интернет-телевидению трудно конкурировать с огромной массой нелицензионного контента. Но мы и не ожидаем, что старт-ап окупится за год. А через пять-семь лет мы должны оказаться там же, где находятся сегодняшние лидеры западного рынка.
- Вы говорите, что Россия идеально подходит на роль лаборатории, в которой проводятся исследования и разработки. И опыт других фондов, например, «Русских технологий», это подтверждает. В России они занимаются НИОКР, на Западе – маркетингом, в Китае – производством. Не следует ли всем венчурным компаниям придерживаться подобной схемы?
- Всё должно быть обусловлено конкретной ситуацией. По описанной модели действуют все компании, заинтересованные в выходе на американский рынок. Они открывают офис продаж в США, возможно, даже называют его головным офисом. Нанимают американца на должность президента, американских специалистов по продвижению продукта. При этом производство находится в Малайзии, программисты – в Индии, а НИОКР – в России. Это и есть новая экономика.
- Проекты, которыми занимается Troika Capital Partners, должны стать частью этой экономики?
- Мы ищем компании, у которых есть глобальный потенциал, но при этом считаем, что российский рынок огромен и не охвачен, особенно ИТ-рынок. Поэтому мне не очень понятно, для чего нам нужно начинать с открытия офиса в Америке. Сначала мы будем проверять проекты на прочность на российском рынке, а потом, если это будет целесообразным, откроем отделение в США. Если можно будет продавать продукт через Интернет, то достаточно и виртуального офиса.
«Наны-наны»
- Из того, что вы сказали о нанотехнологиях, можно сделать вывод, что эта отрасль не является приоритетной для Troika Capital Partners. Так ли это?
- Реальные, не спекулятивные нанотехнологии находятся сейчас на самой начальной стадии развития. У нас же, после того как первые лица государства заявили, что нанотехнологии – это круто и в них нужно инвестировать, все, даже самые захудалые, научные центры стали пользоваться приставкой «нано». Тут же появились наноцентры, нанолаборатории, наноконференции и безумное количество экспертов по нанотехнологиям.
Мне непонятно, откуда вдруг в стране взялось такое количество научных организаций, у которых есть хотя бы электронный микроскоп. Самый дешёвый такой прибор стоит от $700 тыс. Чтобы с ним работать, нужны специалисты, которые имеют несколько лет опыта в этой области. Причём одного микроскопа явно недостаточно для того, чтобы проводить исследования и разработки.
Короче говоря, нанотехнологиями по силам заниматься только научным центрам, у которых на протяжении последних пяти-десяти лет были такие бюджеты, которые позволяли им содержать парк оборудования стоимостью в $10 млн. и высококвалифицированный персонал. Насколько я знаю, у нас таких организаций практически нет. У региональных отделений РАН часто не хватает денег даже на то, чтобы послать своего сотрудника на конференцию в другой город.
- Так есть ли в России команды, реально занимающиеся нанотехнологиями?
- Я не хочу сказать, что все, кто заявляет о своей принадлежности к нанотехнологиям – жулики и шарлатаны. Но многие просто добавили модную приставку «нано» как магическое заклинание для привлечения денег под проекты, которые к реальным нанотехнологиям никакого отношения не имеют.
Думаю, нет причин говорить о том, что через пять лет Россия совершит прорыв в области нанотехнологий. Хорошо, если хотя бы малая толика денег, выделяемых государством на развитие этой отрасли, пойдёт на закупку электронных и атомно-силовых микроскопов. Тогда наши учёные смогут, по крайней мере, разглядывать то, что было сделано на Западе. Но какое отношение это имеет к венчурному бизнесу? Да никакого. Между тем, со слова «нано» начинаются названия половины проектов, с которыми к нам приходят изобретатели. Все достали свои старые наработки, сдули с них пыль, и стали продвигать под новым именем.
В общем, мы с предубеждением относимся к таким проектам. У нас они проходят под кодовым названием «наны-наны».
- А что ещё может вызвать у вас настороженность?
- Две вещи. Во-первых, когда авторы проектов путают инвестиции с грантами. Сразу начинают прикидывать, сколько на эти деньги смогут закупить лабораторных крыс или прокормить младших научных сотрудников. Венчурное финансирование – это не инструмент для содержания научно-исследовательской лаборатории в НИИ.
Во-вторых, мы не интересуемся трансфером технологии. В последние годы на нашем рынке было много западных и азиатских компаний, которые скупали патенты и каким-то образом их коммерциализировали. Для нас любой, даже самый замечательный патент сам по себе не имеет никакой ценности. Мы ищем команды, которые пытаются заниматься прямыми продажами и уже получают какие-то деньги. Но при этом, возможно, не понимают, что нужно сделать, чтобы уйти от прямых продаж и выстроить каналы дистрибуции.
Игроки и риски
- Почему венчурный бизнес в Росси до сих пор развивался так медленно?
- Потому что для инвесторов существовало много более привлекательных альтернатив. Они и сейчас есть, но привлекательность их снижается. Наши банкиры и инвестиционные группы раньше занимались тем, что кредитовали крупные компании. Сейчас эти компании берут кредиты в западных банках, конкурировать с которыми по процентным ставкам очень трудно. Поэтому банки стали кредитовать средний бизнес, а потом и малый. Они перешли к проектному финансированию, и здесь им стали попадаться сделки венчурного характера.
Кредитование в данном случае – неподходящий инструмент. А финансировать банкам хочется, рынок к этому вынуждает. При этом у них нет специалистов, которые могли бы профессионально оценить сделку. Поэтому и существуют венчурные фонды, у которых есть портфель старт-апов.
- И какой может быть доходность этого портфеля?
- Венчурная модель бизнеса исторически показала себя как более доходная, чем  другие инвестиции. Классическая формула венчурного портфеля: 2-6-2. Из 10 проектов 2 оказываются провальными, 6 проектов окупаются, а 2 проекта должны «выстрелить», т.е. принести сверхдоход. В результате такой диверсификации весь  портфель обеспечивает доходность на 5-10 % выше, чем инвестиции в фондлвый рынок. Но это среднестатистические цифры, и в реальности они  часто бывают существенно выше и всецело зависят от профессионализма управляющей команды.
- А если говорить в абсолютных цифрах?
- Для нас сейчас ориентировочный минимум составляет около 35-40% годовых.
- Не так уж и много. К тому же в структуре бизнеса «Тройки Диалог» венчурное направление занимает весьма скромное место. С какой целью «Тройка» пошла в этом направлении?
- Ну во-первых,  это не так уж и мало – сейчас все индексы стоят и традиционные инвестиции в ближайшее время не будут такими доходными как в последние годы. Во вторых, мы работаем на перспективу. Было бы странно ожидать, что венчур вдруг станет доминирующим источником прибыли для «Тройки». Но это очень важный рыночный механизм, который нужно развивать. Через пять лет он начнёт эффективно работать, а через десять лет может стать важной составляющей инвестиционного рынка.
- То есть для «Тройки Диалог» венчур – это только бизнес?
- Именно так. Для меня лично этот момент был очень важен, когда я принимал решение о приходе в эту компанию. Я понял, что «Тройка» занялась бы этим делом, даже если бы оно не было сейчас модно, не было бы политикой – занялась бы просто потому, что рынок диктует необходимость освоить новый инвестиционный инструмент.
- Может ли этот инструмент со временем составить конкуренцию ПИФам?
- Это не альтернатива – это ещё один инструмент. Венчурный фонд тоже может быть ПИФом. Наши три региональных венчурных фонда так и структурированы. Сегодня «Тройка Диалог» продаёт паи своих венчурных фондов стоимостью от 100 тыс. рублей, которые может купить любой желающий. Но, конечно, инвесторы должны понимать, что более высокая доходность достигается за счёт более высоких рисков. Поэтому венчурные инвестиции это не альтернатива, а дополнение, новая краска в палитре профессионального инвестора.
- Кстати о рисках. Вы довольны качеством экспертизы проектов?
- В России сейчас до некоторой степени потеряно понятие научного авторитета, нет преемственности научной элиты. Появился околонаучный шоу-бизнес. Из-за этого бывают случаи, когда фонды финансируют, образно говоря, разработку вечного двигателя. Мне известны такие примеры и среди частных, и среди институциональных инвесторов – когда я слышал про их проекты, у меня волосы вставали дыбом.
Жулики и сумасшедшие среди учёных существовали и в советские времена, и позднее. Случалось, что такие деятели находили поддержку в Министерстве обороны или в каком-то другом ведомстве, хотя их предложения были по сути астрологией или хиромантией. И сейчас таких проектов очень много.
Это, кстати, имеет прямое отношение к вопросу о конкуренции – мы не видим на рынке много венчурных инвесторов, способных делать профессиональную экспертизу и технологическую due diligence. Отделять зёрна от плевел на самом деле очень сложно. И у нас нет такой собственной экспертизы, поэтому мы сотрудничаем с ведущими учёными. Но не с теми, которые часто мелькают на телеэкране, а с теми, которые имеют высокий академический индекс цитирования.
«Ошибки, которые я совершил»
- О вашем главном проекте A4Vision было написано много. Нас же интересует, как вы сами искали инвесторов.
- Наш опыт не может служить образцом для подражания, в нём было много неправильного. Отчасти это обусловлено тем, что мы начинали проект восемь лет назад, когда в России не было никакой венчурной инфраструктуры. Сейчас она есть.
Не так давно на конференции SVOD в Силиконовой долине один докладчик из венчурной отрасли делал презентацию о типичных ошибках, которые допускают инвесторы и старт-апы. Я слушал и поражался: можно было просто поменять заглавие этой презентации, назвать её «ошибки, которые я сделал, когда организовывал компанию A4Vision, и которых можно было избежать».
Поначалу у нас была компания увлечённых людей, человек двадцать, большинство из которых вышли из «Бауманки» или ещё там учились. Мы занимались НИОКР и пытались на этом делать деньги. Так мы просуществовали два года, и поняли, что не выживем. Необходимо было сфокусироваться на одном проекте. Из всего пула проектов мы выбрали систему распознавания лица, и стали искать инвестора. Нашим ключевым преимуществом было то, что технология работала, был действующий прототип.
Дальше мы повели себя очень наивно: распечатали списки венчурных фондов из Интернета, отсеяли те, которым наш проект был заведомо неинтересен, и стали последовательно «долбить» оставшиеся. Мы с Андреем Климовым ездили как цирк-шапито, давая по три-четыре презентации в день. Связи накапливались, как снежный ком.
- Как вы строили презентации?
- Главное – мы всегда были честными. Мы давали инвесторам полный список научных и коммерческих групп, которые занимались аналогичными проектами. Мы говорили, в чём преимущество каждой из этих групп, и почему мы думаем, что наш проект лучше. Не могу сказать, что такая честность нам дорого обошлась, но после такой презентации люди из фонда MyQube пропали на год – они ездили и смотрели на работу всех групп, о которых мы им рассказали. Но в итоге они поняли, что наш прототип и наша технология лучше, и вернулись к нам.
Что также было очень важно, мы представляли себе рынок, на который были нацелены, точно знали, где можно внедрить наши наработки. И кроме этого у нас были альтернативные идеи, где ещё это можно применить.
- Ходят легенды о том, как вы бомбардировали электронными письмами знаменитого Энзо Торези, который когда-то первым предложил инвестиции Биллу Гейтсу?
- Да, было дело. Мы ему отправили около тридцати писем. Он сначала злился, потом относился к ним брезгливо, потом считал, что это спам, но в итоге мы его достали, и он нам устроил встречу с теми, кто нам был нужен.
- Почему именно он стал вашей мишенью? Вы поняли, что это тот человек, который вам нужен?
- Мы его видели один раз до этого, и он непредусмотрительно оставил нам свою визитку. Скорее всего, он не был оптимальным человеком для нас, но нам нужны были его связи, и в итоге он вывел нас на руководство Logitech. Благодаря этому мы стали продавать наш софт в комплекте с веб-камерами, что в конечном счёте повлияло на решение Logitech стать нашим инвестором.
- Что бы вы посоветовали сегодня изобретателям и предпринимателям, которые, возможно, придут к вам за финансированием?
- Неправильный способ представления вашего проекта инвестору – это когда вы идёте от технологии. Идти надо от рынка. Это кажется достаточно очевидным, но многие по-прежнему совершают эту ошибку. Любая презентация для инвесторов должна начинаться с описания рынка, существующих продуктов и проблем, связанных с использованием этих продуктов. Затем вы предлагаете решение. И только после этого представляете команду, рассказываете об опыте, научных достижениях и т.д. Не стоит приходить к инвестору и говорить «я придумал интересную штуковину, которую можно применить где угодно» – так вы обрекаете себя на неудачу.

Артём Пащук